Работающий отдел продажWorking Sales

Written by on 04.08.2012

Для любого предприятия отдел продаж является тем, кто первым принимает бой. Именно от активности и действий этих специалистов зависит большинство денежных потоков в организации. Во многих российских компаниях значение «продажников» либо переоценивается, либо недооценивается. В обоих случаях акцент смещён, что приводит к возникновению постоянных проблем.

Рабочий отдел продаж является комплексом из четырёх эффективных составляющих:

— персонал;

— мотивация;

— функционал;

— грамотный руководитель (этот пункт является само собой разумеющимся для любой организации).

Воздействуя на каждую часть из этого пакета можно повысить эффективность работы всего отдела.

Проанализировав большинство объявлений по набору сотрудников в Отдел продаж можно прописать портрет типичного менеджера: возраст 25-35, активная жизненная позиция (!), ориентация на результат (ну здесь можно честно прописать – на выполнение плана) и, может быть, работа в команде.

Качества, безусловно, неплохие. Однако наибольший эффект они приносят в сфере разовых продаж. От людей, заключающих единичные сделки, требуют определённой агрессии. Общение с клиентом выглядит так «огорошил – убедил – быстро всунул или установил — убежал». От работников требуется только постоянное наращивание количества клиентов.

Система мотивации в этом случае обычно завязана на % от продаж. Базовый оклад есть, но он минимальный, или вообще отсутствует. Безусловно, если таких сотрудников морить голодом, то бегать они будут в несколько раз быстрее. Схема работает, вот только текучка большая. «Полевые работники» будут меняться постоянно, а организации придётся обучать все новых новобранцев.

Очень узнаваемая ситуация. В данном случае что-то менять нужно только в том случае, если есть желание выйти с продажами на новый уровень. Скорректировать это направление можно, введя в обиход бонусы или премии не только за количество сделок или выполнение плана, но и за срок работы или обучение новичков. Но, опять же, повторимся, делать это не обязательно, так как наши реалии позволяют найти «пушечное мясо» в любой момент. Но стоит понимать, что назвать полноценным отделом продаж такую структуру нельзя.

Итак, стратегия агрессивных продаж на 100% подходит только тогда, когда осуществляются разовые закупки.

А вот теперь пришла очередь рассмотреть предприятия с постоянной клиентской базой.  Под этим термином будем понимать работу с многоразовыми сделками. Цель наращивания активной клиентской базы, естественно,  никто не отменял. Однако перевод разовых партнёров в категорию постоянных является более приоритетной задачей. Почему-то и на такую работу требуется исключительно «активная жизненная позиция». Что под этим выражением понимается, не ясно даже тому, кто это пишет в объявлениях.

Та самая пресловутая «готовность действовать» иногда играет злую шутку с конечным результатом. Не все клиенты забывчивые и бестолковые. Их может раздражать массовая телефонная атака. Такому партнёру нужно время, чтобы принять решение, и в дополнительных пинках он не нуждается. А, может, его бизнес отнимает много сил и требует повышенного внимания, или он изыскивает способы решения текущих вопросов, чтобы сделать заказ.

Практика доказывает, что у каждого типа «продавцов» собирается подходящая ему клиентская база. В идеале в отделе должны присутствовать в пропорции 50/50 менеджеры-агрессоры и менеджеры-консультанты. К последней категории ещё относят «друзей», из них выращиваются специалисты по работе с VIP-клиентами, то есть со «сливками», снятыми АВС-анализом*. Ситуация очень похожа на «киношную», когда в паре работают «добрый» и «злой» полицейский. Попав не на тот тип, клиент просто развернётся и уйдёт. Поэтому руководитель отдела продаж должен постоянно держать руку на пульсе. После «пропадания» любого заказчика необходимо выяснить, комфортно ли ему работалось с закреплённым за ним специалистом, какие причины побудили его отказаться от сотрудничества. Причём к самому менеджеру по продажам, кроме ситуации с открытым хамством и непрофессионализмом, претензий быть не должно. Человек – не доллар, чтобы нравится всем по определению.

Теперь немного остановимся на мотивации. Да, в большинстве отделов также выплачивается % от продаж и установлен минимальный оклад. Чем это чревато, кроме текучки? Тем, что клиентов будут изводить «вымогательством», иногда даже принося в жертву опёку в угоду разовому получению необходимых компании денег. Во избежание подобного непонимания, мотивация людей продающих должна быть привязана не только к плану, но и к длительности сотрудничества с партнёрами и отдаче от клиентской базы.

В начале статьи мы упомянули про функционал. Запомним, что Менеджер по продажам (да, именно с большой буквы) должен продавать и поднимать эффективность АКБ, все остальные функции — документы, отчёты, сборка, проверка качества и отгрузка поставок — должны быть возложены на специально обученных людей.

Подводить итоги достаточно нелегко. Отдел продаж – действительно сложный организм, и, чтобы его вырастить, необходимо не только применять существующие техники продаж, но и уметь правильно «кормить» и «воспитывать».

_________

*АВС-анализ — маркетинговый инструмент анализа клиентской базы. Клиенты делятся на группы по определенному критерию. Обычно по выручке. Например, Ключевые — от 1 млн, надежные — 500 000 — 1 млн и т.п.


Tagged as



Comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *