Процесс продаж по Брайану Трейси

Written by on 10.10.2013

prodajСегодня процесс продажи является более сложным, чем когда-либо раньше. Раньше считалось, что мы должны сделать только один звонок одному покупателю, чтобы он обратил внимание на наш продукт или предложение. Следуя этой простой форме продаж, мы использовали внимание/желание/действие (AIDA). Модель презентации продаж была сильно сосредоточена на многочисленных способах закрытия продаж. После того, как делали продажи, заказчика снова мы больше никогда не видели.

Однако, сегодня все по-другому. Мы должны сделать несколько звонков, чтобы совершить покупки. Мы имеем дело с несколькими лицами, принимающими решения в организации, каждый из которых может повлиять на покупки. Большая часть продаж происходит, когда нас нет. Иногда мы даже не видим человека, принимающего решение иподписывающего чек. И срыв сделки в последнюю минуту уже не является чем-то неожиданным.

Если этого было недостаточно, сейчас намного больше конкуренции, чем когда-либо прежде, и наши конкуренты более решительны, чем когда-либо в прошлом. Мы должны конкурировать не только со многими другими производителями нашего продукта или услуги на основе цен, качества услуг, возможности финансирования и предоставления гарантий, но и с любыми другими поставщиками любого другого продукта или услуги, с теми людьми, которые также как мы стремятся получить от клиента его доллар. Наши конкуренты определяются тем же и движутся так же как мы спомощью плотных рынках и тщательного поиска клиентов. Они нацелены на то, чтобы начать раньше, работать тяжелее, ложиться спать с мыслью о том, как переманить от нас наших клиентов.

Наших потенциальных клиентов будут окружать со всех сторон все мыслимые предложения продаж. Они не торопятся составить собственное мнение, потому что тонут в деталях, вариантах и возможностях. С изменением рынка и заключением контрактов, они имеют в наличии меньший объем дискреционных средств и проявляют большую осторожность, чем когда-либо в прошлом.

Целью бизнеса является создание и удержание клиента. Если бизнес сможет сделать это в достаточном количестве и надлежащем соответствии цены и качества, то он будет приносить прибыль. Прибыль является результатом эффективного создания и удержания клиентов.

Как сообщил президент корпорации профессиональных продаж, ваша работа заключается в создании и удержании клиентов. Так же компания должна постоянно реструктуризироваться, а продукты и услуги – реконструироваться, чтобы удовлетворить постоянно меняющиеся вкусы клиентов и предложения конкурентоспособного рынка. Вы, как продавец, должны постоянно повышать качество и изысканность ваших продажных процедур и подходов, если собираетесь создавать клиентов в достаточном количестве.

Теперь, есть две вещи, которые вы должны сделать немедленно, чтобы воплотить эти идеи в жизнь. Во-первых, вы должны быть готовы сделать несколько звонков клиенту, чтобы закрыть большие или сложные продажи. Систематически работать над планированием своих продаж, так у вас всегда будет новый повод для совершения обратного вызова.

Во-вторых, постоянно думать о том, как вы должны изменить и улучшить свои продажи и коммерческое предложение, если хотите добиться успеха на современном рынке. Работайте над собой каждый день и никогда не останавливайтесь на достигнутом.


Tagged as ,



Comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *