продажи

prodajСегодня процесс продажи является более сложным, чем когда-либо раньше. Раньше считалось, что мы должны сделать только один звонок одному покупателю, чтобы он обратил внимание на наш продукт или предложение. Следуя этой простой форме продаж, мы использовали внимание/желание/действие (AIDA). Модель презентации продаж была сильно сосредоточена на многочисленных способах закрытия продаж. После того, как делали продажи, заказчика снова мы больше никогда не видели.

Однако, сегодня все по-другому. Мы должны сделать несколько звонков, чтобы совершить покупки. Мы имеем дело с несколькими лицами, принимающими решения в организации, каждый из которых может повлиять на покупки. Большая часть продаж происходит, когда нас нет. Иногда мы даже не видим человека, принимающего решение иподписывающего чек. И срыв сделки в последнюю минуту уже не является чем-то неожиданным.

Read

luchshiy_v_oblastyhОцените себя по ключам успешных продаж

Продажи — это искусство, как и наука. Эффективный процесс продаж имеет несколько подвижных частей. Ваша способность выявить, а затем освоить каждый ключевой результат продажи, важна для вас, чтобы заработать максимальный доход.

Когда легендарный тренер Винс Ломбарди стал тренировать команду Green Bay Packers несколько лет назад, его спрашивали, что он собирается изменить. Игроков? Поля? Тренировочный процесс? Как он собирался восстановить эту команду после череды провалов и неудачных лет в футболе?

Read

dostijenie_rezultataПродавцы часто имеют психологические блоки, когда дело доходит до поисков. Низкая самооценка и чувство неполноценности, приводящее к страху быть отвергнутым, делают некоторых продавцов напряженными. Им непросто развиваться дальше, потому что они чувствуют себя «лучше», чем являются в социальном и экономическом плане. Эти продавцы не будут призывать руководителей или профессиональных людей, потому что они не чувствуют себя «достаточно хорошо».

Недавно старший продавец рассказывал мне о некоторых людях, с которыми он ходил в школу, и которые в настоящий момент являются руководителями высшего звена в крупных корпорациях. Он гордился своей дружбой с этими людьми, поддерживал на протяжении многих лет. Затем я спросил  него, сколько человек из них были его клиентами. Как вы можете понять, ответа не последовало. Его конкретный вид страха держал его от подхода к ним, хотя он знал, что они покупают в больших количествах в других компаниях.

Read

Для любого предприятия отдел продаж является тем, кто первым принимает бой. Именно от активности и действий этих специалистов зависит большинство денежных потоков в организации. Во многих российских компаниях значение «продажников» либо переоценивается, либо недооценивается. В обоих случаях акцент смещён, что приводит к возникновению постоянных проблем.

Рабочий отдел продаж является комплексом из четырёх эффективных составляющих:

— персонал;

— мотивация;

— функционал;

— грамотный руководитель (этот пункт является само собой разумеющимся для любой организации).

Воздействуя на каждую часть из этого пакета можно повысить эффективность работы всего отдела.

Проанализировав большинство объявлений по набору сотрудников в Отдел продаж можно прописать портрет типичного менеджера: возраст 25-35, активная жизненная позиция (!), ориентация на результат (ну здесь можно честно прописать – на выполнение плана) и, может быть, работа в команде.

Read