Как увеличить продажи. «Профессия Директор»How to increase sales. «Profession Director»

Written by on 20.09.2012

Правильное использование принципов визуального мерчандайзинга (ВМ) приводит к моментальному эффекту. Даже небольшие изменения в этом направлении могут вызвать резкий скачок продаж. Но, к сожалению, сейчас у нас чрезвычайно мало специалистов-практиков, способных совершить переворот в торговой точке. Однако базовые принципы, пришедшие к нам из зарубежной системы Visual Merchandising, работают вне зависимости от страны. Особенно интересно будет ознакомиться с методами воздействия в местах продаж предпринимателям, имеющим собственные магазины, владельцам торговых центров и фирмам, ориентированным на рынок В2С.

Как увеличить продажи в торговой точке минимум на 15%

Когда-то окружающим приходилось долго объяснять, что такое маркетинг. Подобная ситуация складывается и с одним из его направлений — мерчандайзингом. Сейчас данная дисциплина воспринимается лишь как некий способ выкладки продукции, однако это не единственная, хотя и важная часть ВМ.

Комплекс Мерчандайзинга 

ВМ — это комплексная система продвижения товаров в местах продаж. Понятие мерчандайзинга включает в себя пять частей:

атмосфера точки;

внутри магазинная информация и навигация;

принципы размещения торгового оборудования;

выкладка продукции;

поведение торгового персонала.

«ДУХ» МАГАЗИНА

Сама атмосфера магазина начинает влиять на человека намного раньше, чем он входит внутрь. На восприятие покупателей в немалой степени влияет то, что находится вокруг места продажи. Немаловажное значение придается подъезду и наличию стоянки. Удобство расположения является одним из определяющих факторов, влияющих на выбор покупателя в пользу этого магазина. Особую роль в завлечении прохожих играет оформление входной группы. Яркая и дорогая вывеска больше соответствует понятию хорошего магазина, чем обыкновенный планшет.

По мнению потребителей, фирменная торговая точка должна быть светлой и «улыбающейся» покупателю. Все, что делается во входной зоне, призвано соответствовать такому субъективному определению. Если хорошего входа, вывески, клумбы и стоянки недостаточно, значит, потребуется добавить наружную рекламу. По мнению ученых, люди, осуществляющие типические действия, такие как прогулка или езда на автомобиле, впадают в определенного рода транс. Человека, находящегося в таком специфическом состоянии сознания, легче всего запрограммировать. Он будет покупать лучше и гораздо доверчивее. Кстати, именно поэтому супермаркеты, построенные на принципе самообслуживания, имеют доходы, намного превышающие выручку в обыкновенных магазинах с прилавками.

Особо отметим тот факт, что российские продавцы любят размещать на двери разнообразные объявления. Но человек, затормозив у таблички, теряет нужный настрой, поэтому на двери не стоит ничего размещать, кроме маленьких указателей «тяни-толкай», а еще лучше потратиться на дверь, гостеприимно распахивающуюся перед клиентом.

Атмосфера внутри торговой точки складывается из нескольких составляющих: звук, цвет, свет и запах. Все это способно манипулировать сознанием покупателя, замедляя или подгоняя его, побуждая к покупке.

УПРАВЛЕНИЕ РАЗМЕЩЕНИЕМ ПРОДУКЦИИ

Для правильного размещения товара на стеллажах или кронштейнах необходимо запомнить следующее правило: сколько процентов составляет доля продаж конкретного товара в общей выручке, столько торговой площади и должно быть под него отведено. Несмотря на то что в наших магазинах принято на видное место выставлять просроченный или не пользующийся спросом товар, так поступать не стоит.

Одно из важных правил мерчандайзинга гласит: усилия должны быть сосредоточены на том продукте, который хорошо продается. Безусловно, воздействовать нужно и на ту продукцию, которую плохо раскупают. Но для резкого увеличения продаж акцент все-таки необходимо сделать на востребованную товарную категорию. Продаваемый товар должен быть представлен в магазине наилучшим образом. Его размещают, естественно, в «горячей» зоне.

За счет света и особенностей движения могут быть искусственно созданы «теплые» или «горячие» зоны. Если правильно подсветить товарную группу, то покупательская «петля» изменится. Это касается не только всего торгового зала, но и отдельных стеллажей и полок.

Поднять продажи поможет и еще одно правило — «лицом к покупателю». Как только в магазине заканчивается место для того, чтобы расположить весь товар по этому принципу, торговая точка превращается в склад. А значит, и продавать нужно по складским ценам. Как только заканчиваются возможности площади, необходимо сокращать ассортимент.

ПОВЕДЕНИЕ ПРОДАВЦОВ

Около половины россиян не любят общаться с продавцами, предпочитая действовать самостоятельно, поэтому передавать ответственность за информирование о товаре продавцам — плохая идея. У персонала ничего спрашивать не будут и, соответственно, ничего не узнают. Да и сами консультанты не всегда являются наилучшим средством передачи информации, так как попросту не умеют продавать. Для того
чтобы любой тип покупателей чувствовал себя в магазине комфортно, необходимо к продавцам добавить продуманную систему навигации. Применяя правила мерчандайзинга на практике, можно добиться пора-
зительных результатов. Если не бояться пробовать и всерьез задуматься об удобстве посетителей магазина, то прирост оборота в размере 15% станет всего лишь стартом для развития бизнеса.


Tagged as



Comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *