Лучший в основных областях

Written by on 07.10.2013

luchshiy_v_oblastyhОцените себя по ключам успешных продаж

Продажи — это искусство, как и наука. Эффективный процесс продаж имеет несколько подвижных частей. Ваша способность выявить, а затем освоить каждый ключевой результат продажи, важна для вас, чтобы заработать максимальный доход.

Когда легендарный тренер Винс Ломбарди стал тренировать команду Green Bay Packers несколько лет назад, его спрашивали, что он собирается изменить. Игроков? Поля? Тренировочный процесс? Как он собирался восстановить эту команду после череды провалов и неудачных лет в футболе?

Ломбарди, по имеющимся сведениям, ответил: “Я не собираюсь ничего менять. Мы будем использовать тех же игроков, те же футбольные поля и ту же систему обучения. Но мы будем концентрироваться на том, чтобы стать лучшими в основах. Прежде чем я закончу, мы будем лучшей командой в Национальной Футбольной Лиге по ударам, передачам, защите, скорости и отбивании мячей. Мы будем проводить наши игры с такой точностью, что противник, хоть и будет знать, что мы собираемся делать, но не сможет остановить нас. Мы будем лучшими в основах”.

Этот принцип относится и к вам. Ваша задача — стать лучшим по основам продаж. Это начинается с определения основных компонентов профессионального процесса продажи и разработки плана усовершенствования ваших навыков в каждой области.

К счастью, все навыки продаж являются познаваемыми. Неважно, как хорошо вы действовали в разных местах в прошлом. Вы можете овладеть любым навыком продаж, необходимым для достижения любой цели продаж, которую вы установили для себя.

Самые важные люди в вашей отрасли изначально не были там, и не знали, что такая область существует. Но как только они начали, они взяли на себя обязательства стать лучшими в каждой из ключевых областей деятельности.

Здесь есть важный момент. Ваш самый слабый базовый навык устанавливает размер вашего дохода. Это как цепочка, которая обрывается на самом слабом звене, так и навык, которым вы владеете хуже всего, определяет, как много вы продаете и сколько денег вы зарабатываете. За счет улучшения одного навыка, навыка, который может помочь вам в большей степени, вы можете увеличить ваши продажи и доходы быстрее, чем любым другим способом.

Здесь ключевой вопрос: Как один навык, которым вы владеете абсолютно превосходно, лучше всего поможет вам  удвоить свои продажи и ваш доход?

Когда вы задаете себе этот вопрос, ответ, как правило, сразу приходит вам в голову. Если вы не уверены в ответе, важно все выяснить и сделать это быстро. Спросите вашего менеджера. Спросите ваших лучших клиентов. Спросите ваших коллег. Вы должны знатьваши слабые места, если вы собираетесь расти в этой области, и раскрыть свой полный потенциал для увеличения дохода.

Дайте себе оценку от 1 до 10 в каждой области ключевых результатов продаж. 1 означает, что вам нужно развиваться, 10 — что вы высококвалифицированный специалистами в этой области. Если вы не уверены в достоверности ваших ответов, поделитесь вашими личными баллами с вашим менеджером или тем, кто знает правду о ваших способностях. Отправная точка личностного совершенствования — быть абсолютно честным с самим собой и окружающими о тех областях, в которых улучшение может оказать наибольшее влияние на объем продаж.

Первый ключевой результат продажи – поиск потенциальных клиентов. Это ваша возможность лицом к лицу встретиться с  квалифицированными клиентами, которые могут и будут покупать ваш товар или услугу в течение разумного периода времени.

Это не значит, что вы общаетесь со многими интересными людьми, которые смогут или не смогут покупать ваш продукт когда-нибудь в будущем. Поиск требует, чтобы вы больше и больше времени проводили с людьми, которые могут покупать и платить за то, что вы продаете в краткосрочной перспективе.

Оценка 10, означает, что вы полностью заняты, каждый день и каждый час, и у вас так много клиентов, что вы не можете взять еще больше. У вас наверняка есть кто-то. кто расписывает встречи с людьми, которые хотят поговорить с вами и что-то купить. Если это ваша ситуация на сегодняшний день, ставьте себе 10.

Показатель, равный 1, означает, что вы — одинокий человек. Вы сидите в офисе, как рабочий Майтага. Вы не звонить кому-либо, и никто не звонит вам. Вы, наверное, пьете  много кофе, читаете газеты и играете в Интернете.

Легко дать себе оценку по предмету поиска. Просто вычислите, какой процент времени каждый день вы проводите с заранее найденными клиентами. Если 50 процентов, поставьте себе 5. Если 70 процентов — 7.
Второй ключевой результат продаж —  достижение взаимопонимания, доверия и авторитета. Люди не будут покупать у вас, до тех пор, пока они, как и вы, не будут доверять вам, и считать вас своим другом, действующим в их интересах.

Оценка 10 в этой области означает, что вы веселый, жизнерадостный, энергичный, сердечный и способный к сочувствию человек, и вы прекрасно ладите почти со всеми, кто вам встречается. Показатель, равный 1 означает, что, хотя вы, может быть, и общались когда-то с какими-то людьми, они никогда не захотят поговорить с вами снова.

Третий ключевой результат продаж — точное выявление потребностей. Самая большая ошибка, которую вы можете совершить с новым  клиентом — это заранее предполагать, вчем он или она нуждается, что хочет и за что клиент готов платить. Каждый клиент является уникальным. Он или она имеет особые желания, потребности, надежды и страхи. В начале разговора  ваша единственная задача в том, чтобы задавать вопросы и внимательно слушать, чтобы установить, соответствует ли реальная потребность тому, что вы продаете.

Оценка 10, в определении потребностей означает, что у вас есть тщательный ряд вопросов от общего к частному, которые вы задаете поочередно, чтобы четко определить, в какой из услуг, которые вы продаете, нуждается клиент. В конце опроса ясно как клиенту, так и вам, что клиент может использовать, извлекать пользу и платить за то, что вы продаете.

Если вы поставили себе 1 в определении потребностей, это означает, что ваш подход к каждому клиенту является случайным. Вы задаете  все вопросы, которые только можете придумать, и говорите все, что думаете. Для вас, каждый телефонный звонок — это новое приключение. Вы не представляете, что произойдет, или как оно обернется.

Знак профессионала —  подготовка. Он или она продумывает и подготавливает каждую часть разговора о продажах и ничего не оставляет на волю случая.

Дайте себе оценку по трем ключевым областям продажи так, как объяснено выше, и подумайте о том, как стать лучше в каждой из них.

http://www.success.com/articles/1337-brilliant-on-the-basics

Перевод Павла Вербняка


Tagged as



Comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *